作為一個(gè)戰(zhàn)略咨詢師，無(wú)論從行業(yè)的責(zé)任，還是職業(yè)的精神，我都必須把二十多年戰(zhàn)略咨詢成功的經(jīng)驗(yàn)，把如何幫助客戶成長(zhǎng)的"秘訣"和大家分享。相信，對(duì)致力于戰(zhàn)略咨詢的咨詢師、對(duì)組織的領(lǐng)導(dǎo)者、對(duì)企業(yè)家制定戰(zhàn)略，提升戰(zhàn)略管理水平會(huì)有所幫助。
為了滿足一點(diǎn)好奇心，且把戰(zhàn)略咨詢的經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)為"六大秘訣" 。
第一個(gè)"秘訣" ：表面看我們的成果是一個(gè)咨詢報(bào)告，實(shí)際上真正的成果在報(bào)告之外。
確定咨詢課題，一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作幾個(gè)月，為客戶提交一個(gè)報(bào)告的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。不是說(shuō)《咨詢報(bào)告》不重要，它是客戶付費(fèi)的依據(jù)。所以《咨詢報(bào)告》要專業(yè) 、完整、印制精美。但是，客戶是不是心甘情愿，主動(dòng)給你付費(fèi)，不講條件地給你付費(fèi)，不取決于報(bào)告，而是報(bào)告之外的東西。
這報(bào)告之外的東西是什么呢？今天的客戶，特別是客戶的主要領(lǐng)導(dǎo)及專門的戰(zhàn)略管理部門，他們不需要你進(jìn)行戰(zhàn)略理論知識(shí)普及或者說(shuō)教，需要的是和他們一道工作，共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，共同研究解決問(wèn)題，共同攻克難關(guān)。
"咨詢"兩個(gè)字，咨，謀事曰咨。字亦作諮。詢謀諮度，咨詢謀議，商量研究。一個(gè)帶口，一個(gè)帶言?？?，即說(shuō)，言，即思想主張。"詢"字還帶旬，即10天。總的意思就是要和客戶經(jīng)常交流、研討和商量。在這個(gè)過(guò)程中，你的戰(zhàn)略智慧和思想，你對(duì)宏觀形勢(shì)的分析判斷，你對(duì)規(guī)律性東西的研究，你對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的研究成果及相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，會(huì)讓客戶眼界開(kāi)闊，當(dāng)客戶因此而受到啟發(fā)，和你共同思考問(wèn)題，找到"同頻道，同語(yǔ)種" 的共同語(yǔ)言時(shí)，客戶不但啟動(dòng)了自己的戰(zhàn)略思維系統(tǒng)，他產(chǎn)生了很強(qiáng)的發(fā)展愿望沖動(dòng)，獲得了一種力量和信心，搬開(kāi)了壓抑心頭的石頭，同時(shí)，開(kāi)始了認(rèn)真聆聽(tīng)你的建議。當(dāng)然，除了專業(yè)水平之外，你的價(jià)值觀，你職業(yè)精神和職業(yè)操守，你公司文化和團(tuán)隊(duì)作風(fēng)，你的工作方法等，客戶給你悄悄作出了綜合決定，找對(duì)人了！主動(dòng)地且心甘情愿地向你請(qǐng)教，當(dāng)然也以同樣的態(tài)度給你付費(fèi)。否則的話，你會(huì)很被動(dòng)，很尷尬，很沒(méi)有尊嚴(yán)。即便拿到錢，你心里不踏實(shí)，客戶很無(wú)奈。他一定會(huì)懊悔！你破壞的不僅是公司和自己的形象聲譽(yù)，斷送了公司的前景，你同時(shí)也在毀壞著行業(yè)和同行們的形象聲譽(yù)。
一定要注重咨詢過(guò)程客戶的獲得感。一個(gè)不會(huì)講課，不善討論，不能和客戶有效溝通的咨詢師，是對(duì)客戶沒(méi)有價(jià)值的咨詢師。真正優(yōu)秀的咨詢師是在客戶面前，而不是躲在客戶后面。
練就這些本領(lǐng)是基本功，基本功在于平時(shí)的學(xué)習(xí)積累。演講和溝通技巧必須堅(jiān)持練，不斷提高。其背后真正的功力是寫作。我深知德魯克講："我的職業(yè)是寫作" 含義。把平時(shí)的學(xué)習(xí)思考點(diǎn)點(diǎn)滴滴記錄下來(lái)，總結(jié)出來(lái)，肚里就有了東西，就有了自信和膽氣。所有說(shuō)自己不會(huì)講的理由都是蒼白的。一是沒(méi)東西，二是沒(méi)有逼自己。這兩個(gè)都與咨詢師職業(yè)價(jià)值相背離。這是我要求我們的咨詢師必須每月至少提交一篇文章的理由。
第二個(gè)秘訣：學(xué)會(huì)拒絕，要選對(duì)自己的客戶
任何一個(gè)咨詢師或咨詢團(tuán)隊(duì)都不是萬(wàn)能的，不是所有的客戶或項(xiàng)目你都接的。學(xué)會(huì)拒絕自己沒(méi)興趣的客戶，不要去碰自己沒(méi)有把握的項(xiàng)目。否則，等著你的不僅僅是沒(méi)完沒(méi)了的抱怨指責(zé)，還有悔痛和無(wú)法得到的咨詢費(fèi)用。這是一個(gè)原則，這也是職業(yè)底線。
"客戶是上帝"這個(gè)格言不適用咨詢界，尤其不適用于戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目。如果客戶是上帝，他不需要咨詢，他需要的是牧師。
首先認(rèn)清自己。你是做什么的？你能做什么？你最擅長(zhǎng)的是什么？你做事的方法和風(fēng)格是什么？當(dāng)你把這些問(wèn)題搞得很清楚的時(shí)候，一定會(huì)有自己的原則和標(biāo)準(zhǔn)，之后會(huì)有這樣的結(jié)論：哪些客戶我最感興趣！哪些項(xiàng)目我最有把握！如果遇到不能確定的時(shí)候，不妨試著更深入接觸一下，底線很快就會(huì)觸及到原則，聰明的選擇就是，果斷放棄！
其次是把主要服務(wù)對(duì)象當(dāng)成判斷的主要因素。不管是什么行業(yè)，不管組織大小，主要領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值觀和處世風(fēng)格永遠(yuǎn)都是決定因素。你可以改變一切，但是，你沒(méi)有必要也沒(méi)有時(shí)間先去改變領(lǐng)導(dǎo)，這是咨詢大忌。只有選對(duì)了對(duì)象，一切才有可能！
最后是不要讓客戶替你做出決定。做與不做，做什么不做什么，怎么做，可以和客戶充分溝通，但是，自己要獨(dú)立做出決定。
比如，我們認(rèn)為戰(zhàn)略不僅是綱領(lǐng)，更是行動(dòng)，戰(zhàn)略就是變革行動(dòng)方案。一次，一個(gè)客戶，還是個(gè)大集團(tuán)，堅(jiān)持要求給他們搞一個(gè)格式化的報(bào)告就行，他們就是應(yīng)付上級(jí)，需要一個(gè)報(bào)告，怎么干他們都清楚，不少給我們錢。我拒絕了。因?yàn)槲也幌朐谖业淖稍兩闹杏兄饔^動(dòng)機(jī)問(wèn)題出現(xiàn)不良記錄。這對(duì)一個(gè)職業(yè)咨詢師很重要！
第三個(gè)秘訣：堅(jiān)守一個(gè)"忠" ，秉持"無(wú)為而無(wú)不為" ，讓客戶有成就感
公司內(nèi)訓(xùn)時(shí)有三門課是我要講的，也是所有咨詢師的必修課。《道德經(jīng)》《論語(yǔ)100句》《易經(jīng)精讀》。之所以定為必修課，主要是這樣考慮的?！兜赖陆?jīng)》講的是天地宇宙大道，即規(guī)律。戰(zhàn)略的最核心，最有價(jià)值的東西就是高瞻遠(yuǎn)矚，洞微燭幽，用未來(lái)的的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)決定今天的行動(dòng)。其實(shí)就是掌握規(guī)律，利用規(guī)律。不學(xué)道德經(jīng)，不懂老子思想，很難在戰(zhàn)略上有真正的智慧和思想，他是戰(zhàn)略智慧之源?！兑捉?jīng)》位居六經(jīng)之首，是告訴我們凡事因果關(guān)系，是大道的具體運(yùn)用，它給我們的啟示是誰(shuí)能掌握了引起變化的因素，找到它們之間的關(guān)系，誰(shuí)就把握住了未來(lái)。戰(zhàn)略咨詢師的任務(wù)就是尋找這些因素，確定它們的關(guān)系及對(duì)未來(lái)的影響，發(fā)現(xiàn)它們的內(nèi)在關(guān)系，建立相應(yīng)的因變模型模式，推導(dǎo)或判斷未來(lái)。《論語(yǔ)》我選擇了100句讓大家精讀。我給同行們講孔子是咨詢師的鼻祖。他的一生就是研究治國(guó)理政方法，試圖讓國(guó)君接受其主張，改變國(guó)家的命運(yùn)，不是咨詢師嗎？（可能有爭(zhēng)議，在我們公司就是這么講的。一次新華網(wǎng)采訪，我也是這么講的）
祖師爺怎么說(shuō)的？《論語(yǔ)·學(xué)而》 曾子曰："吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？"我們把這奉為戰(zhàn)略咨詢師活的靈魂！戰(zhàn)略是關(guān)系組織生死的問(wèn)題。你給客戶做戰(zhàn)略，就是客戶至少是理論上講，把自己的生死命運(yùn)交給了你。從簽約那一刻開(kāi)始，你必須把客戶的工作當(dāng)成自己事，拿出完全的忠誠(chéng)對(duì)待客戶。我經(jīng)常跟員工和客戶講的一句話是，簽合同之前我們是兩家人，合同一簽我們就是一家人。堅(jiān)守對(duì)客戶一個(gè) "忠" 字，既是咨詢師的職業(yè)要求，也是做好項(xiàng)目的根本保證，是咨詢師活的靈魂，離開(kāi)了這個(gè)魂，咨詢師就失去了職業(yè)生命。至于三省的后兩句，對(duì)咨詢師也很重要，我就不在這里贅述了。
秉持"無(wú)為而無(wú)不為" ，讓客戶有成就感。戰(zhàn)略咨詢師一定要明白戰(zhàn)略是客戶的戰(zhàn)略，不是我們的戰(zhàn)略，也不是我們替代客戶制定的戰(zhàn)略。而是客戶需要我們的幫助，在我們的思想和經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)下，利用專業(yè)知識(shí)和技術(shù)工具幫助下客戶制定出更好的戰(zhàn)略。如果實(shí)質(zhì)上客戶就沒(méi)有想過(guò)戰(zhàn)略，沒(méi)有一點(diǎn)戰(zhàn)略想法，誰(shuí)也不能給他搞出個(gè)戰(zhàn)略，即便搞出個(gè)東西，也是一堆廢紙。
因此，一定要秉持"無(wú)為而無(wú)不為" 的做法，即，我們更多的是坐下來(lái)摸清客戶到底在想什么，想成為什么，他在為了未來(lái)在焦慮什么。把他們內(nèi)心執(zhí)著的朦朧夢(mèng)想引導(dǎo)他們向清晰化方向思考，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)提示或提醒有多少路徑可以選擇，提供可以資鑒的成功和失敗的案例，從理論上指導(dǎo)建立起邏輯關(guān)系和建設(shè)性的建議，啟發(fā)客戶去思考，即便是你對(duì)結(jié)論了然在胸，也不要急于拋出結(jié)論，而是讓客戶恍然懂得，很自豪地說(shuō)出："我明白了，我就是這樣想的，我認(rèn)為這樣更好" 。接下來(lái)我們要做的是充分肯定，表示贊同，讓客戶很有成就感！讓客戶萌生"我必須行動(dòng)，我要立刻行動(dòng)，我要這樣行動(dòng)"，這樣，他們就很有成就感。這本身就是咨詢的最重要成果。一旦客戶擁有變革的決心，戰(zhàn)略的成功實(shí)施便得到了很大的保障。作為客戶戰(zhàn)略變革輔助者的咨詢師，此時(shí)就基本大功告成了。接下來(lái)我們幫助客戶找出標(biāo)志性的問(wèn)題和共同找到破解這些難題的方法，制定方案，重點(diǎn)突破，或多點(diǎn)突破，讓客戶對(duì)未來(lái)目標(biāo)有勝利自信和喜悅，戰(zhàn)略就能順利實(shí)施了。我們把握好 "無(wú)為" 度，客戶就會(huì)產(chǎn)生"無(wú)不為" 的成就感?？蛻舫晒α?，才是真正的成功。沒(méi)有客戶發(fā)自內(nèi)心的努力，就不會(huì)有客戶的真正成功。我反對(duì)那種至高而下，自以為是，指點(diǎn)江山，而對(duì)客戶冷漠或指責(zé)的做法。讓客戶感覺(jué)戰(zhàn)略是他們制定出來(lái)的，客戶就會(huì)真正去全力推動(dòng)實(shí)施。
客戶的成就感，客戶的成功感，客戶的獲得感是項(xiàng)目成功的最好的，也是唯一的注腳。
第四個(gè)秘訣：用自己的擔(dān)當(dāng)撬動(dòng)客戶全面實(shí)施戰(zhàn)略的決心和動(dòng)力
一個(gè)負(fù)責(zé)任和有水平的戰(zhàn)略咨詢師絕對(duì)不是交付戰(zhàn)略報(bào)告后一走了之。戰(zhàn)略不能實(shí)施就是浪費(fèi)客戶資源和金錢，就是浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力。
我不同意一些人這樣的觀點(diǎn)，戰(zhàn)略制定出來(lái)了，任務(wù)就完成了，實(shí)施不實(shí)施，實(shí)施的好與壞是客戶的事。我們公司是極罕見(jiàn)地敢和客戶承諾戰(zhàn)略實(shí)施結(jié)果的極少數(shù)公司?？蛻糇顡?dān)心的問(wèn)題往往是能不能實(shí)施，接不接地氣，實(shí)施結(jié)果會(huì)是怎么樣？正像前面所說(shuō)的，客戶關(guān)心的是自己的命運(yùn)前途，戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的生死命運(yùn)，如果我們對(duì)實(shí)施的可能性不敢打保票，對(duì)實(shí)施的結(jié)果不敢作承諾，不是辜負(fù)了客戶的信任嗎？客戶怎么做到下決心去實(shí)施，客戶怎么全力去實(shí)施？我認(rèn)為不敢對(duì)能不能實(shí)施和對(duì)實(shí)施的效果不敢打保票的咨詢師及其團(tuán)隊(duì)，要么是沒(méi)有真正的戰(zhàn)略咨詢能力，要么是不負(fù)責(zé)任。
我們通常的做法，一是，特別注重客戶的目標(biāo)訴求和實(shí)施戰(zhàn)略的顧慮，就這個(gè)問(wèn)題一開(kāi)始就和客戶不斷溝通，待報(bào)告提交之日，就是思想達(dá)成統(tǒng)一之時(shí)，宣貫大會(huì)，就是實(shí)施動(dòng)員大會(huì)。二是，明確跟客戶講，如果戰(zhàn)略得以全面實(shí)施（我通常講如果得到80%），主要目標(biāo)就會(huì)實(shí)現(xiàn)，讓客戶吃定心丸。三是，戰(zhàn)略報(bào)告提交后不是拍拍屁股走人，而是陪伴客戶一起度過(guò)最困難時(shí)期，指導(dǎo)客戶如何提高戰(zhàn)略管理水平，幫助客戶確立相應(yīng)的變革措施，適時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，定期評(píng)估戰(zhàn)略實(shí)施效果，采取針對(duì)性改進(jìn)策略。
實(shí)踐證明，這樣的方法效果很好，很成功，我們也有了很多成功案例。當(dāng)然，這種咨詢方式對(duì)咨詢師有了更高的要求。長(zhǎng)期持續(xù)咨詢項(xiàng)目，需要和客戶一起成長(zhǎng)，也是對(duì)咨詢師更嚴(yán)苛的挑戰(zhàn)。我們追求的不是做了多少項(xiàng)目，而是把每一個(gè)項(xiàng)目都做成功！
第五個(gè)秘訣：用戰(zhàn)略家的思想和智慧去放大客戶（主要是客戶核心人員）的格局，提升客戶（主要是客戶核心人員）的境界
戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)略的實(shí)施一定是戰(zhàn)略家的事。沒(méi)有戰(zhàn)略家的思想智慧和思維習(xí)慣，談戰(zhàn)略都是枉談。戰(zhàn)略咨詢專家一旦選擇了客戶，就選擇了一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，那就是幫助客戶（主要是客戶核心人員）學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的眼光看問(wèn)題，用戰(zhàn)略的思維思考問(wèn)題。去辨別并且抓住戰(zhàn)略性問(wèn)題（關(guān)系到組織生死的問(wèn)題，具有長(zhǎng)期性、全局性和根本性的問(wèn)題），用全球的視野去思考未來(lái)，把國(guó)家戰(zhàn)略企業(yè)化，用行業(yè)演變規(guī)律去為企業(yè)定位。
欲成其事，首須明志。不為瑣事所羈，不為蠅利所惑，不為暗局所迷，不較錙銖得失，不計(jì)當(dāng)下成敗。正是格局
、眼界和價(jià)值觀這些看似虛無(wú)不定的東西從根本上決定著客戶有沒(méi)有戰(zhàn)略，重視不重視戰(zhàn)略，會(huì)不會(huì)用戰(zhàn)略管理這種管理方法?？蛻舾窬中?，視野窄，就會(huì)把所有問(wèn)題歸結(jié)到資金上。好一點(diǎn)的會(huì)認(rèn)為是人力資源或組織系統(tǒng)問(wèn)題。但是，只有有了格局和視野寬廣的人才會(huì)真正明白這是認(rèn)識(shí)水平，思想觀念，戰(zhàn)略上的問(wèn)題。只有讓客戶的核心人員擴(kuò)展了視野，擴(kuò)大了胸懷，內(nèi)心長(zhǎng)出適合組織發(fā)展的核心價(jià)值觀，成為或朝向戰(zhàn)略家努力去了，我們付出的一切才會(huì)不付諸東流。
戰(zhàn)略咨詢是讓客戶的核心人員自己經(jīng)歷戰(zhàn)略是正確的理論和實(shí)際相結(jié)合，未來(lái)的目標(biāo)和企業(yè)現(xiàn)在的資源能力價(jià)值觀相結(jié)合，企業(yè)內(nèi)部變革和企業(yè)外部特別是行業(yè)演變發(fā)展規(guī)律相結(jié)合制定出來(lái)的。這一過(guò)程是用戰(zhàn)略家的智慧、眼光和魄力把握未來(lái)，用哲學(xué)家的思維去研究各要素的本質(zhì)和它們之間的內(nèi)在的必然的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略性問(wèn)題，用改革家的膽識(shí)和務(wù)實(shí)精神去尋找改革的時(shí)機(jī)，制定推動(dòng)改革的方案。
只有思想才能激活思想，只有智慧才能啟迪智慧。戰(zhàn)略是戰(zhàn)略思想家玩的智慧游戲。我們只有讓客戶的核心成員插上思想的翅膀，他們才會(huì)開(kāi)出智慧之屏。這才是戰(zhàn)略咨詢師最神圣的使命，這是最有價(jià)值的工作。所以，高級(jí)戰(zhàn)略咨詢師必須是有豐富思想的人，是擁有智慧的人。只有這樣的人才能承擔(dān)起這一使命。這是戰(zhàn)略咨詢的真諦！
一個(gè)好的戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略家把大家的智慧匯聚成組織的智慧和組織的意志。統(tǒng)一大家的思想，激發(fā)大家潛力，信心百倍，為實(shí)現(xiàn)確定共同的目標(biāo)去共同奮斗。這是戰(zhàn)略咨詢的最高境界。
第六個(gè)秘訣："舍即是得。敢舍才得"。 "掏空自己，就是豐富自己"
為了客戶成功盡心竭智，毫無(wú)保留把一切都貢獻(xiàn)給客戶，一次愛(ài)個(gè)夠。只要客戶愿意接受和學(xué)習(xí)，就主動(dòng)把自己的知識(shí)掏空給客戶，這是咨詢師職業(yè)的崇高境界。
高級(jí)戰(zhàn)略咨詢師身上最有價(jià)值的東西是思想和智慧。最有價(jià)值的東西就是在和別人，特別是最需要的人分享的過(guò)程中才能實(shí)現(xiàn)其最有價(jià)值。只有毫不吝惜地把最有價(jià)值的東西給了客戶，咨詢師才是最有價(jià)值的咨詢師。
高級(jí)咨詢師身上的思想和智慧就像取之不竭的泉水一樣。泉水漲到一定水平就不漲了。取水后再漲。取得越快，漲的越快，取得越多，漲得越多。
我的實(shí)踐經(jīng)歷告訴我這樣一個(gè)道理：
"舍即是得。敢舍才得"。 "掏空自己，就是豐富自己"。這樣我們的知識(shí)一直是最新的，我們的思想一直追在最前沿，我們的智慧一直閃耀出光芒，生生不息，永葆生機(jī)。
以上是我們給大家分享的戰(zhàn)略咨詢所謂的"秘訣" 。希望研究戰(zhàn)略，特別是制定和實(shí)施戰(zhàn)略的人能從中受到點(diǎn)啟發(fā)，少走彎路。 "大道甚易，而人好徑" 。戰(zhàn)略關(guān)系到組織的生死，不得不慎。
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